Marketing Concepts and Strategies

Definitions:     Exchange:  is the act of obtaining a desired object by offering something in return.    Marketing Myopia:  paying more attention to the specific products than to the benefits and  experiences produced (Greater focus on current wants than the underlying needs)   Marketing Management:  Choosing target markets and building profitable relationships    Market Segmentation:  refers to dividing the markets into segments of customers.    Target Marketing:  refers to which segments to go after    Value Proposition:  the company must decide how it will differentiate and position itself in the  marketplace.   Traditional       Making a sale   Abundance of products in the nearby shopping centers   Television, magazine, and direct-mail ads   Contemporary      Satisfying customer needs   Imaginative Web sites and mobile phone apps, blogs, online videos, and social media   Reach customers directly, personally, and interactively    Markets       All actual and potential buyers of a products   Sellers and Consumers market   Customer-managed relationships     Designing a Customer Value-Driven Marketing Strategy     Customer value-driven marketing strategy    Once a company fully understands its consumers and the marketplace, it must decide which customers it will serve and how it will bring them value.   Designing a winning marketing strategy Target market? Value proposition?    Marketing 4P's     Product:     

Price:     Promotion:     Place:   Misson Statement  Statement of the organization’s purpose Market oriented—defined in terms of satisfying basic customer needs Emphasize the company’s strengths Focus on customers and the customer experience  Growth Share Matrix  Evaluates a company’s SBUs in terms of market growth rate and relative market share  Problems with Growth Share Matrix Difficult, time consuming, and costly Difficult to define and measure  Provides little advice for future planning  Big data: the huge and complex data sets generated by today’s technology infrastructures  Require different organizational and analytics methods than traditional research data Concerns  Marketers need better information, not necessarily more information Establishing causality  The systematic design, collection, analysis, and reporting of data relevant to a specific marketing situation or problem  •Can be aided by outside resources •Balance between systematic and “just-in-time” research is needed  What is the specific (or general) problem being addressed?  Objectives can be ... •Exploratory research •Descriptive research •Causal research Market segmentation: dividing a market into distinct groups based on needs, behaviors, and other characteristics   Necessary as different groups may need different marketing strategies 

 Market Targeting   Evaluating each segment and choosing one or more to enter   Market Differentiation   Distinguishing your unique value among existing market offerings   Market Positioning   Arranging for your offering to occupy a unique place relative to existing offerings   Positioning is about how customers perceive your offering   Segmenting Consumer Markets  Geographic   Simply location    Demographic   Age and life-cycle stage   Gender   Income   Psychographic  Behavioral   Occasions   Benefits sought   User status   Usage rate   Loyalty status   Requirements for Segmentation   Attributes of relevance must be measurable   The market segments must be accessible to be reached and served   also substantial or large/profitable enough to serve   and differentiable: conceptually distinguishable and able to respond to different marketing mixes   actionable in terms of effective marketing programs can be designed for attracting and serving these segments   Product and Branding      A product is anything that can be offered to a market for attention, acquisition, use, or consumption that might satisfy a want or need      A service is an activity, benefit, or satisfaction offered for sale; it is intangible and does not result in ownership of anything    

 Product Life Cycle: The course that a product’s sales and profits take over its lifetime      Product quality is one of the marketer’s major positioning tools.      A brand is a name, term, sign, symbol, or design (or a combination of these) that identifies the maker orseller of a product or service      Packaging concerns the activities of designing and producing the container or wrapper for a product      Brand equity consumer perception dimensions:   •Differentiation    •Relevance   •Knowledge   •Esteem      Brand value is the total financial value of a brand.  For a marketing orientation, better name might be demand chain  Upstream partners Supply parts, raw materials, and information needed to produce a product or service  Downstream partners These look toward the customer and are a vital link between the firm and customers Marketing channels  Marketing Channels: Set of interdependent organizations that help make a product or service available for use or consumption by the consumer or business user  Pricing depends on whether a company works with national discount chains, uses high-quality specialty stores,or sells directly online  Success with imaginative distribution systems have benefited companies  Pros of advertising: can reach a lot of a people for a low cost.  Cons of Advertising: consumers wants to avoid ads  Advertising  •Can reach masses of geographically dispersed buyers at a low cost  per exposure •Can be repeated many times •Can be connected with online and other efforts •Very expressive; hits many senses •Consumers view advertised products as more legitimate 

 Personal Selling  •Effective when building up buyers’ preferences, convictions, and  actions •Adjustments to know preferences can be updated in realtime •The customer usually feels some need to respond •Yet, sales forces require a long-term commitment; much more than  advertising •Also expensive: US companies spend 3x more on personal selling than  Advertising  Sales Promotion •Coupons, discounts, contests, and premiums •Invite and reward quick responses •Can boost sagging sales and dramatize product offerings •Less effective than the other two strategies   Public Relations •Very believable and credible •Message gets to buyers as “news and events” rather than a sales- directed communication •Often underused  Direct and Digital Marketing •More targeted and directed to a specific individual •Immediate and personalized •Messages can be personalized and tailored in real time •Can be interactive or update based on interactions  Push strategy: using the sales force and trade promotion to push the product  through channels Pull strategy: a promotion strategy that calls for spending a lot on consumer  advertising and promotion to induce final consumers to by the product Product advertisements: focused on selling a product or service  Institutional advertisements: to build goodwill or an image for an organization rather than promote a specific product  Creative concept: the compelling big idea that will bring an  advertising message strategy to life in a distinctive and memorable  way  Message Execution Styles • Slices of life: This style shows one or more “typical” people using the product in a normal setting. • Lifestyle: This style shows how a product fits in with a particular lifestyle. 

• Fantasy: This style creates a fantasy around the product or its use. For instance, many ads are built around dream themes. • Mood or image: This style builds a mood or image around the product or service, such as beauty, love, or serenity. • Personality symbol: This style creates a character that represents the product. • Technical expertise: This style shows the company’s expertise in making the product. • Scientific evidence: This style presents survey or scientific evidence that the brand is better or better liked than one or more other brands. • Testimonial evidence or endorsement: This style features a highly believable or likable source endorsing the product.  Sales promotion targets • final buyers -> consumer promotions • Retailers and wholesalers -> trade promotions • Business customers -> business promotions • Members of the sales force -> sales force promotions  Consumer promotions •To urge short-term customer buying or boost customer brand  engagement Trade promotions •To get retailers to carry new items and more inventory, buy ahead, or  promote the company’s products and get more shelf space Business promotions •To generate business leads, stimulate purchases, reward customers,  and motivate salespeople